快品牌、品牌和服务商，内容相当于快手电商实操指南

最近，快品快手我和快手新知联合发起了一档新节目《新市井职人-潘乱的牌品牌和快手观察》，内容就是服务全网最低免费刷抖音双击对话各行各业最优秀的主播，看看直播间里还有多少种新的商内实操可能性正在发生。节目早已播了5期，容相第一期聊直播卖房，当于电商第二期聊蓝领急聘，指南第三期聊了短剧，快品快手第四期聊虚拟人，牌品牌和最近各个电商平台都开始双十二招商，服务就把话题切到快手电商。商内实操

几位嘉宾是容相快品牌香云纱原创设计师&“我的搭配师”主理人老张（5万粉丝的国风服装设计师，在快手卖服饰月GMV超200万），当于电商以及火星文化&卡思学苑创始人李浩（短视频内容产业链服务商），指南壁虎瞧瞧创始人兼CEO胡文书（直播带货电商数据服务平台）。快品快手我们主要聊到了快品牌、品牌和服务商，内容相当于快手电商实操手册。

1、直播电商的新趋势

Q1：电商发展到明天许多年了，只看这一年，市场又出现了什么新模式或新业态？

李浩：第一个，商业零售线下往线上迁移还在进一步发生，去年的一份报告显示（出自研究公司eMarketer），中国是全球第一个线上零售超过线下的国家，52.1%的商品零售来自于电商。电商的结构、模式也在发生很大变化，货架电商的模式是搜索，第二代电商的模式是社交，通过社交平台、人际关系的网路推荐货品，你买的东西可能是七大姑八大姨订阅跟随的博主推给你的，这是社交电商模型。

现在直播电商背后蕴涵着算法和社交推荐，外在是直播电商，内里是算法或则社交关系链电商。直播电商元年是2020年，这一年直播电商体量突破一万亿，去年两万亿，今年起码3.5万亿左右，增速极快，我们判定2025年过七万亿机率十分大，这是十分大的增量空间。另外就是，内容平台抢掉了电商平台的活。

胡文书：快手电商从2019年开始，每年都是翻番的成长，里面有一个核心的点，直播电商是算法推荐的。

我们获取信息有几种形式，一种是“要哪些找哪些”，一种是同学推荐，也就是社群，还有一种是短视频直播，也就是算法推荐。在明天，直播电商的剌激消费会显得越来越重要，因为明天物质生活缺的东西已然不多了，这时候就是要有主播，要有内容。

我们步入这个赛道三年多，见证了直播电商的发展和好多主播的成长。在疫情刚开始的时侯，我们孵化了几个男装的原创设计，这些帐号十分稳定，比在十三行或四季青开一个店的生意还稳定，通过这个东西积累了一帮老客户，不停地做适宜原创的高档男装，客单价也不低。

直播电商有一个挺好的点，“种草”和“拔草”是合二为一的，原来所有的商业形态这两个是绝然分离的，你要到媒体“种草”，再到线上电商“拔草”。这是我觉得直播电商这几年仍然持续下降的根本，核心是它是一种更先进的线上内容，把“种草”和“拔草”合一的商业方式，这是它的道。

老张：从我的角度看来，直播电商更是知识分享电商和服务电商。原创归原创，但我们的产品还有我们的服务和展示，用我们团队的精神把产品融入生活。我常常说我们卖的不是外套，我们卖的是生活心态和生活方式，通过产品来传播对生活的心态和认知，所以从线上会更便利、全网最低免费刷抖音双击快捷，更节约人力物力成本，因为线下不可能一下子招呼几百人几千人。

我觉得未来的第四代电商是线上跟线下体系化的，线上有直播服务、短视频分享还有知识的传播，我们在做一些有文化内涵的衣物，我们须要教用户为什么这样设计，它代表那个典故、哪种文化积淀。我们有线上直播，更需要线下体验店和服务店，我曾经也做服饰教学，有很多全国各地的裁缝店或则服饰人才在我的直播间一起阐述服饰技术和服饰行业的发展，所以我觉得所有的电商最终就会弄成服务电商，直播也是服务电商的其中一种工具。

Q2：直播电商中搞商城建设意味着哪些？

潘乱：还有一个新趋势，直播电商也开始搞商城建设了，这意味着哪些？长在短视频里的货架电商，跟之前的传统电商相比有哪些不一样，有哪些能力须要被填充？

胡文书：举一个简单的反例。我在快手小店直播时成交了一百单，直播结束后，有用户随着订单回来找到店，继续下单。这是商城建设的必要性，有的用户你给我拔草安利了，我用得好还想买，你不开直播怎么办？很多都是随着已下订单路径回来的。当时有个很大的毛病，我们在直播间上过的链接会下掉的，直播间的价钱和挂在商城的价钱不一样，明显影响了用户的购物体验，所以要做商城建设。

还有一个很必要的条件，很多快手老铁不知道订单在那里，但搜索用过的好产品时，他会追忆起这是我买过的。也就是说，今天的快手有很大的搜索流量。

潘乱：商城建设这块能带来什么样的增量？这对哪种类型店家更有机会？这类店家如何借助好商城这个工具？

李浩：我们不能割裂，货架电商、社交电商还有直播电商都是你中有我、我中有你的关系。货架电商平台都在玩直播，都在用标签算法推荐，没有人会守着单一形态，只是各自安身立命的核心。快手起步是帮用户做直播电商，基本盘不会动，最大增量靠直播间。

商城解决哪些问题呢？首先从用户体验角度着手，有独立商城以后，用户在售后方面，查看货运更方便。第二，快手电商致力于做自己生态，你如何让品牌更乐意把快手当成长效经营的阵地，必须要致力于构建增加经营成本。但凡一个商品复购率比较高，商城对于他来讲就是利空。在商城之外快手一样在做搜索，通过搜索找到商品的用户越来越多了，通过搜索找到商品以后，你会发觉展示的形式跟货架电商区别在于，越来越多是短视频。短视频直播切片更立体地呈现商品，这种模式是用户更喜欢的，更能满足她们的需求。

做商城还有一个点，更有助于快手把用户订购行为的数据用好。复购更有优势的品牌、黏性更高的品牌以及跟同行比更有优势的品牌都更喜欢商城。商品也是有权重的，当一个商品在商城上面有权重的时侯，用户比较喜欢的商品也会有更多机会被推荐给更多目标用户。对于商城而言，有更多机会增加获客成本，让用户有更高的复购率。

Q3：东方甄选这些以更好的内容来驱动带货的模式，未来是否会成为新的趋势？

潘乱：东方甄选这些以更好的内容来驱动带货的模式，未来全平台是否会成为新的趋势？

李浩：首先这几个平台对内容都是同样注重的，我们底层是内容平台，用户打开快手的本意不是为了买货，他是为了看内容的，他是为了娱乐来的，只不过忽然刷到直播间、卖货直播间。

这两个区别在于，淘宝和易迅平台做直播像商场，你去的时侯奔着买东西，不管要那个直播间或者买某那个品牌东西，至少购物意愿很明晰。快手卖货的逻辑是，用户主要是逛集市看热闹的，里面有很多档口，卖校服卖小食，还得吆喝，所以直播间得热闹，得能吸引人粉丝服务平台，把人吸引进来以后这是第一步，第二步再做转化。在快手平台，认知很清晰，平台再怎样卖货，都以不伤害用户内容体验为底层原则。

平台分配直播间流量的时侯也是两套逻辑，第一套逻辑，从万人成交成本来看什么直播间可以带来更高利润，证明用户更喜欢买你的东西。第二套逻辑从数据来看，哪些直播间用户更喜欢逗留互动。为什么东方甄选忽然火了，他调整方式了，内容很吸引人，最核心的数据指标发生巨大的变化，直播间用户人均逗留时长从57秒弄成3分07秒，这个数据促使流量层级突破千万级。我们把电商内容做的好，一定有助于流量分配机制。直播电商是内容电商，内容和电商的组合，要把货卖好内容必须好看，这是趋势和方向。

（而且）阶段性推成社会热点，实际上限制了超级背部的养成。某姓主播几个月前这么热，今天能够刷到吗？不能了，平台不会仍然让你待在哪个位置上持续长大。快手没有诉求也不会再去培养超级背部主播下来，否则的话会劫持整个平台的用户习惯。

2、怎么理解快手“信任电商”

Q1：快手一直主打“信任经济”，强调体验和性价比，怎么理解？

李浩：强调性价比是宠粉的彰显，快手为什么会打“信任经济”，这与产品属性有关系，因为快手有特别强的社区气氛，快手强调信任，主播想常年走下去、想立住人设，必须把信任维持住。

粉丝为何跟随你？他信任你，所以你推哪些东西，他都乐意买。老铁们会认为，我看着你的帐号在快手一点点成长上去，看着有几个帐号成为几百万、上千万粉丝的大主播，老铁把你当做家人守护，你作为主播受惠于平台，也受惠于老铁粉丝们对你的支持，这是一个生态。

信任经济首先指出生态。以前乡村的家族文化上面，大家更不容易干坏事，因为都是熟人。快手就类似于乡村祠堂文化到社区，这种社区的气氛是信任经济的基础。

那为何指出极至性价比呢？一方面，本身要给家人推性价比高的商品，宠粉；另一方面，快手用户在三四线城市市区，包括小镇用户比列十分高，这是十分扎实的基本盘。

在过去二十年，中国互联网产品有个特性，以下沉市场用户为主的，相对生命周期要长好多。因为一线城市用户更容易切换热点，关注点好多，经常玩新的东西。快手在下沉市场扎得稳，用户更乐意常年追随你，这种情况下推极至性价比，本身是对用户基本盘直接的回报。

胡文书：快手电商跟别的平台不太一样的地方在于，它是一个社群。为什么2018年起家的广州蕊姐，以及济南的一些主播到明天，播了四年了还很OK，还可以持续地服务2018年起就在追随的粉丝，这就是快手电商的一个基本道理：它是一个颇具成熟关系和粘性的社区电商。

第二，从2018年到如今，快手有一个几千万持续在快手电商买东西的用户碟子，他们习惯这些方式的订购，可能有大量的用户群体在接触快手电商之前，他们没有用过任何的电商方式。所以快手电商的基本盘用户，他们是信任这个主播，才会持续在主播家买这个东西，这是很典型的跟别的平台不一样的点。

第三个，快手电商明白了“信任经济”这个道理之后，用平台逻辑去保障，不能让骗局借助用户的信任来卖不好的东西。这是我觉得快手电商和别的平台最大的三点不同。

潘乱：说到信任我还想到一个事情，有个观点说，在快手，资产核心都落在人上，是一个又一个主播的直播间，而不是一个又一个店家店面。我想问一下，譬如说作为一位店家，在营运过程中该如何构建这层信任关系？

老张：在我们形成信任的过程中，要有一定的技术浓度，消费者能看得懂这个品质好，版型好，设计好。第二个就是常年的服务，他买过你的外套产生复购，形成铁粉，了解大家的设计理念，就会加深信任值。

所以有时候说句老实话我们怕涨粉。为什么？我们服务不来。现在每晚直播间三百人左右早已产能不够了，我们在扩能，希望今年可以降低200%—300%的产能。我们坚持不带他人的货，坚持全部自己设计、生产、运营，所以我们的粉丝应当是老铁中的战斗机，我们复购率数据是相当相当高的。

Q2：一个城市建立的社会体系离不开小贩，快手也在信任电商以后又提出新市井电商，这三者的关联和差别是哪些？

李浩：我每到一个地方出差就非常喜逛菜市场，菜市场混和了好多味道、味觉和触觉，让你追忆起童年，包括在家庭成长上去被关怀的体会，父母的爱。市井电商让我想起菜市场，熟人聚在一块做生意，我妈去菜市场卖菜从来不害怕商贩会坑他，太熟了，抬头不见低头见，现在在广州菜市场你要买只鸡，跟小贩说能不能帮我处理一下，人家真不一定会帮你干。

信任电商和新市井电商的关联在于，都指出社区气氛、信任气氛，贴合老百姓日常需求，有锅碗瓢盆，有吃的也有外套，这很适宜快手，这就是市井。

Q3：快手电商用户有什么细分需求，他们在快手上消费习惯有哪些差异化吗？

胡文书：消费品来说，整个直播肯定是先从非标开始，包括原创设计本身就是可以做好多内容的东西。快手电商上面真正持续稳定做人设，并且弄成社群的一定是内容的非标，有故事可以讲的。

第二个，性价比在快手电商确实尤其尤其重要，但是性价比是哪些意思呢？我觉得这个东西值一千块钱，但借给我只有五百块钱，这就是超级性价比。今年直播间有很多做茶桌，用户认为值一万块钱，卖的时侯三千，是不是很有性价比？今天在直播间非常好做的品类一定是这些有内容能突显价值，然后在成交的时侯有超级性价比的。这个东西用户是有心智的，这才是性价比，而不是比价的逻辑。标品就真的要比价钱了，比如说瓶子、面膜，除非有很多品牌溢价，不然你们就拼价钱呗。

另外重点做的还有本地生活，这一块和老百姓生活密切相关。我举个反例，我有同学做除甲醛的，他要到新村做好多广告，这时候短视频直播非常优秀，可以定点到这种新村周边位置。

潘乱：这让我想起之前快手经常有过的比喻，叫端午上河图。清明上河图画了八百多人，用现今的话来说那条街就是现代化的商圈，有茶楼、客栈、杂货铺，经营各类消费品类，他们建立起了整个市场，并且她们是跟自己的店面绑在一起的，你人就是这个店，讲究货真价实，不能砸牌子。

Q4：那大搞快品牌与KA传统品牌对快手电商来说意味着哪些？

潘乱：快手想要做快品牌，希望越来越多的小而美的品牌在快手里面长下来，在店家构建品牌过程中，快手平台有什么扶植举措？

老张：我们在做快手电商这一段时间，专门的快手小二会剖析每位阶段须要做哪些，做得不足的我们要去弥补，做得还可以的我们要再度提高。我们自己生产、设计的产品是稳步增长。在内卷的年代有很多主播都在走下坡路，我们根据计划季度都是倍数下降的，都能达到目标，这就是我们坚持做好原创产品的回报。快手对我们的扶植挺好，我希望快手可以更多地对服饰原创和工匠进行支持，我以前在快手做过小培训，教过裁缝店、服装店的服饰人，他们更需要支持。

潘乱：快手电商还提出了“大搞品牌”。怎么划分谁是品牌，谁是快品牌？快品牌跟KA传统品牌的差别是哪些？他们面向的用户群体、背后的产业逻辑以及后端的平台运营有哪些不一样？

胡文书：快手的理念是让我们看到不一样的世界。传统品牌是在外边早已长成了，有很大的用户心智，快手想开新市井，引进一个大的品牌专卖店，就例如现今每位超市引进KFC。

还有一种，我作为新市井商业，在符合快手土壤以及基本盘用户的基础上，孵化新的品牌，这就是快品牌。快手希望这种有着强悍的研制能力的店家，在快手遇到喜欢他的那一群人，根据那一群人的需求去做符合这个人群的产品，成长为快品牌。

一个单平台的品牌是品牌吗？它似乎不是传统意义上的大众品牌，但你说不是品牌的话，它也遭到这一个用户群体的欢迎。这跟潮牌很像，就是面向一个小群体。这是我理解的传统品牌和快品牌的逻辑。

李浩：什么叫品牌呢，我试着给他定义：第一，同样的商品摆在一块，用户喜欢优先取走你的；第二，同样三款相像的产品摆在一块，定价比他人高；第三，广告营销的投入停一段时间，销量不会断崖式下降。消费者早已构建了对你的品牌的特殊偏好，认可你的价值和精神属性，就是乐意买你，这能够叫品牌。

快手扶持快品牌，也从两方面理解：第一，快手有近3.5亿分布在五湖四海的用户，每个用户每晚看快手两个小时以上，是国民级APP，这么大的用户体量，一定是适宜品牌生长的阵地。这个阶段，你把快手当成主阵地成长上去，就可以说是快品牌。当一个品牌成长到一定地步，一定是做空渠道的，线上线下一起做，这才是生意起初的逻辑。我花那么多时间投入到产品研制、设计，终将迈向全平台。

快手用户群有自己的特性，品牌针对老铁的喜好为她们塑造所认可的产品，甚至不用为所有快手老铁构建产品，只须要找到那一群非常认同的用户群，养成用户常年的粘性、复购、偏好，并且还乐意跟其他老铁分享，这就是做品牌的玩法。今天的快手有做品牌的机会和空间，有快品牌成长的空间。快品牌就是要在快手土壤上找到自己的目标用户，为她们塑造喜欢的乐意持续追随的品牌。

Q5：服务商在快手生态定位是哪些？如何借助好服务商体系？

李浩：快手推出“大搞服务商”的时侯，是帮店家做快手上面的代营运。目前来讲，KP服务商的数目和专业度都不够，因为做好快手难度挺大的，对内容团队和主播要求更高。

大家看快手财报认识到了，每天你有三个多亿用户，这种情况下品牌不眼红吗？但是他做好的难度大一些，平台方在自我营销上须要做更多的工作，这样就能够减少好多品牌入局做快手心理障碍和实际门槛。你乐意耐心耕耘快手，把团队哺育磨下来，赚钱的机会和机率是大好多的。

“大搞服务商”是平台方在品牌教育和服务商新政扶植上前期须要投入更多的，这个生态上去以后，才会帮助更多品牌玩好快手。“大搞服务商”的同时，红人营销和分销服务商也须要扶植，多开一些品牌和达人之间的见面会，撮合供应链和线下会，这些事情做的更多，品牌生意越容易打开。当你们看见生意机会，当投运比降低，平台新政扶植倾斜，对品牌教育也开始做上去，大搞服务商和大搞信任电商这个逻辑走通了。

胡文书：第一，平台要去做这样的倡议，因为整个环境对快手电商认知有一些误差的。第二，服务商尤其是大搞的服务商，其实是平台把自己一部分利益拿出来奖励服务商，让服务商做增量。所以如今服务商体系盯住增量做的，能看到好多店家得到很专业的指导之后，增量是很明显的。

3、快手电商实操手册

Q1：现在快手里面有什么品类属于优势品类？

李浩：几个平台做直播电商的时侯，最先上去的品类常常是珠宝玉石，紧接着就是服饰，因为它们很适宜在直播间里面展示，好看，有故事，款式多。几年前我去北京的新中国大厦，人气非常旺，一楼十平米的档口一年租几百万。因为直播电商上去后，很多人到新中国大厦拿货，操盘方做了一个要求，要求每位店面每晚必须上新三件设计款，持续做不到就从新中国大楼消除出去。现在新中国大厦每晚都能看到好多新的设计款，这种措施对原创设计师和直播电商都挺好，楼盘也显得非常火热，就是由于服饰非常适宜大量新品，而且直播间好看、有超模，非标属性的品类是每位平台都适宜的。

我们还发觉快手的农产品上去速率确实更快一些，这可能与快手用户结构有关系。第二个我们看快手上面供应链新品牌上去速率也非常快，2019年的时侯卡思数据也做过专题报导。我们当时组团去四川新乡，走访好多直播电商玩家，在批发市场发觉每十个摊位就有一个在直播。在卖男装的店面，一个大约五十来岁的姐姐在镜头面前卖一款短裤，她把袜子拿在镜头面前拉扯，跟你们说：“宝宝们你看我短裤质量多好，怎么扯都拉不坏。“这打破了我原先的认知，我原本以为直播间里面，主播逼格越高越好。但那位50岁姐姐告诉我，她们直播间一个月卖六百万，我当时是很震憾的。在徐州你会发觉好多小的批发市场店面改成直播供应链，把好多货拿过来，从店面拿货分发或则一键代发。快手用户在订购的时侯确实比较看中性价比，这是快手的特性。

潘乱：李浩老师总结了快手的“极致性价比”生态，老张在快手走的却是另一条品牌化路线，为什么？

老张：我选择的赛道是做原创，原创设计开发费用相当高。我们公司的定位是国风非遗服饰研究中心，原本好多手艺是单一的，例如湘绣通常绣在传统的礼服上，很难用在时装上，但这样消费者会认为老气，很难获得一些流行样式。我的公司把许多工匠的能力组合在一起，把她们的手艺弄成一个新的东西，可能传统的蜀绣用在流行的廓形校服上，或者传统的织锦结合形成新火花，表达我们对美好生活的想法。

这个过程的原创非常花钱，特别花精力跟财力，我们标语称作“我只做高档，但我不做高价”，我不是那个很高价的东西，但我一定是很高档的东西。我们也算是极至性价比，是原创的极至性价比，我们做的是价值而不是价位。为什么呢？同一类目上面，同一样品质，同样的设计，我们的性价比很高，所以老铁很相信我们，我们也在做性价比。一千块钱跟一百块钱的产品相比，不一定是一百块钱的产品更有性价比。

Q2：今天品牌方在快手平台上有什么做内容营销的机会点？

李浩：作为国民级媒体APP，快手每天影响近3.5亿人，每个用户每晚看两个小时以上，你不投放快手投到那里呢？你的信息流、红人营销、红人拔草都要围绕快手平台来做，这是第一个认知。

第二个，快手有很强的达人生态，品牌在快手必须把达人生态用好。达人分为几类粉丝服务平台，有些粉丝体量大但跟品牌用户群不搭边，卖货疗效不一定好。我们要挖出和品牌用户群吻合的达人，想办法常年合作，让他感觉你的产品很受他的粉丝喜欢，可以常年来带。这些粉丝体量小的达人，你要当作你的伙伴，不要忽视小城市、县城、甚至小镇上的夫妇女儿店，他们的粉丝假如有需求，你把这个通道打开，相当于构建起全省线下经销商的网路，有特别多夫妇店帮你卖商品。重视达人的力量，把达人营销网路干上去，这是快手信任经济十分关键的点。

第三，品牌要干好自播，就要扔掉傲慢，不要端着讲故事了。快手用户喜欢真实，鸿星尔克、白象方便面在快手会很受老铁欢迎。

Q3：在快手做电商，短视频和直播哪个更重要？品牌该怎么从中构建好“品牌人设“？

潘乱：刚入场快手应该如何选，先做短视频还是先做直播？短视频的内容跟直播带货中间的关系是哪些？哪个更重要一点？

胡文书：在冷启动这一点，没有短视频生产能力肯定不行。如果说直播技艺非常牛逼，可以在直播间完成人设强化和拔草，那么零粉播出也是OK的，但是我相信更多的人，更乐意把人设构建和拔草过程放在短视频去。快手的短视频和别的平台有些不一样，尤其是有了一定粉丝的主播的短视频，一定都是在讲我干嘛干嘛，我要直播了，我要给你们做一场什么样的直播，都是宠粉的人设。今天快手做电商一定要会生产短视频，快手里面叫拍段子。

当然快手有公域流量，但是不管那个平台，商家冷启动都是须要有一定的心理准备的。难在那里呢？你要让粉丝和平台晓得你是谁，知道你是干嘛的，通过哪些东西让她们晓得呢？一是段子短视频，二是直播。快手里面的冷启动没有别的路径，所以说跟粉丝之间的打打闹闹或则唠家常也好，通过持续的过程完成冷启动，完成爬坡，完成粉丝粘性建设。

潘乱：品牌方刚步入平台，他怎样做自己的品牌人设，怎么讲故事，怎么让用户快速对自己和产品产生认知？另外品牌的主播从哪来，自己培养还是从外边找更专业的？

李浩：我们当初帮一个音乐APP做快手的帐号，按照我们习惯，我们先筛下来短视频拍得比较精致的团队和长得比较好看的主播，帮品牌做帐号。干了一段时间发觉这个模式行不通，换了一个很接地气的团队，没有非常精致的画面，没有高大上的情节，但涨粉的速率以及内容的播放、点赞数据都非常好。当时给了我特别大的打动，你假如要讲高大上的故事，包装得很有情调，这在快手干不成的，这是我们第一个认知。

第二个认知是，品牌要做好快手，真的不装、不端。对品牌而言，一开始先跟达人合作，弄明白如何被用户接受，这也是技巧。很多老总认为我自己可以不用搞明白，我找懂的人就行了，这种情况下老总大机率会被割豇豆。品牌要先去玩快手，大量看快手直播，看直播间什么货好卖，才晓得老铁们喜欢什么样的风格和沟通语言，他们对商品有哪些诉求。很多品牌方玩不好快手，因为品牌负责人傲慢，自己身边的人用快手不多，他就认为我也没有必要用快手，这个认知是有问题的。其次自己没寻思明白的时侯，找玩明白快手的达人或则团队合作，让自己减短路径，少教杂费。

第三，是我给快手提的建议。快手应该像阿里做淘宝大学一样，做培训体系或快手电商学院，让品牌方和店家、达人愈发清楚快手生态如何玩，把品牌的疑虑打消。很多店家都谢谢淘宝大学对她们的帮助，快手要建立生态，这一步也是必不可缺的。

潘乱：怎么让用户对品牌产品快速产生认知？原创品牌的理念如何在直播间里面传达？

老张：全国甚至全球的服装品牌都成长在文化的基石前面，正好国潮服装盛行，加上我们的研制是围绕着国风非遗产品进行，所以我们很容易通过国风、国潮非遗的产品讲故事。这种原材料或则工艺手法创新下来的一些产品，很多消费者都很懂，所以不能骗消费者，你也要学习，这个过程中每一句话，每一个动作，每个知识点都是圈粉的过程。

从设计师角度来讲，我们从产品的设计和风格教用户如何穿搭，色彩啊或则能影响的唇色的诱因，很多时侯专业的东西你给他展示明白了，他们会清楚。很多品牌说实话并不是记品牌，我们在服饰方面要打造一种形象，这种形象能直接让他感受到，植入到内心，融入到生活当中。这个外套我应当在哪些场合穿，搭配什么样的戒指、鞋子，既然搭配师这样讲了，我穿出去以后遭到很多人一致好评，我自信心是不是十足了。

我认为直播的这个东西，讲解的人也很重要，一定要让用户明白，用户领到手上第一不会认为不知道如何搭，第二走出去他人认为这是好的，这是漂亮美丽的。

Q4：如何撬动公域流量？

潘乱：快手除了私域还有公域，还有发现页，怎么引导用户花更多时间在发现页，怎么撬动公域流量？

老张：首先须要你的视频更精致，以前99%电商拍产品时在讲功能性，未来的短视频要添加知识类的分享，增加设计理念、文化积淀，让消费者能更有趣地学习你的产品，增加新奇特的知识点。

另外一个层面，我们有能力和更好的服务，不仅是给用户产品的美。我觉得在快手很好塑造品牌，因为它有人设、有故事、有体温。品牌的意义我觉得不是我注册个商标，打打广告就是品牌了，而是消费者心目中的定位。消费者会不会把你提在嘴里，告诉他人xx家不仅产品，产品理念是哪些，会不会才能让他形成自信。做到能给消费者提高自信，它都会自然产生品牌。

按照我们这样的工匠或则我们这样的公司来说，我们有能力打开想要的流量。因为我们还在成常年，按照我们的产能跟布署，客户会渐渐打开。视频团队越来越大、产能越来越大，倒推到产品越来越极至性价比了。

Q5：新品牌怎样构筑新款爆品？直播电商越来越卷，新品牌跟主播还有入场的机会吗？

潘乱：在5万粉丝的时侯如何做到一个月两百万的GMV？一个新的品牌如何在快手打造新款爆品？

老张：第一，过硬的产品是必然的；第二，要有优质的视频，视频能拔草，能抒发出产品的美感；第三，第三直播间的信任度很关键，也就是说你的人设很关键，口碑很关键。我们直播间经常有一些铁粉把他七大姑八大姨介绍来直播间买。爆品带来的不单单爆品的收益，还带来更大的口碑。我们很重视做好产品和服务，让消费者从快手的公域流量、私域流量分享进来更多用户，我们的直播也会唠家常，用户不是把我们纯粹看成一个商人，而是真的当同学当家人，觉得这个品牌是她们支持上去的，是她们你们的品牌，所以归属感很强。

胡文书：快手做主播最大的一点是真的不要端着，要正儿八经为用户着想，用她们能听懂的语言告诉他，核心点是真实。有非常多只在快手卖的美妆品牌，为什么这种粉丝很果断地为大大小小的主播的美妆品牌埋单，因为这种主播能以用户理解的形式，把这个东西讲明白了，用户用得好，就把认识的人都介绍过来。在快手里面做主播的核心价值不在于多漂亮，快手主播的特点就是真实，能让人信任和亲近，这些东西是在短视频段子和日复一日的直播里面让粉丝认可的。

潘乱：那么一个优秀的带货主播应当具备什么素养能力？

苟梓馨：我认为第一是专业的素养，然后就是要有一定的使命感和责任感。比如说我要是请一个主播回去，我们可能会面临哪些问题呢，他只负责把这个东西推出去，但是这个人不负责任，比如这个校服只能穿到160斤，他为了卖出去非得说卖到200斤，这就是不负责任。另外就是我们一定要增加自己的姿态。没有别的了，很简单。

老张：我觉得快手电商一定会越来越服务化、人设化，现在没有设计，没有研究，不设计生产的电商渐渐步入平稳期甚至下滑期，厂家型的或则原创型、品牌型的电商在快手上面花点精力，会越来越好。快手电商须要你的情感输出，我跟我老总常常在直播间吵架，喜怒哀乐就会在直播间表达下来。甚至我们设计一个新品下来，我会很兴奋，粉丝也会跟随我们兴奋，这种气氛会融入到直播间。所有想在快手发展的快品牌也好，或者电商也好，需要做的就是真的用情感输出，产品和真情输出是我认为你们都应当往深度去做的。

Q6：觉得快手电商还须要对大家进行什么帮助？或者对快手电商有哪些建议？

老张：我们是快品牌，希望有一个品牌的整体属性，这个整体属性在于品牌文化多宣传原创，多宣传国潮，多宣传工匠精神的产品，然后渐渐的成长。

我这些体量算是小主播，但是我更希望快手给更多的微型主播更多机会，让我们能从微型主播到小主播，再到小型主播的逐年下降。我不想说爆红，我希望团队跟企业稳步增长，快手官方会把这些气氛构建上去，原创气氛也好，文化气氛也好，有更多有价值的消费者在快手里面去运作。

我还蛮希望快手电商多一些工具，真的有卖货的PK模式，或者说在服装类的分类里，有一些品牌和品牌之间的走秀大赛，让更多人听到快手有如此好的机会，有这么多设计师的原创品牌，非常有蕴意。中国有这么多服饰联赛，如果能做一个快品牌的服饰竞赛，我应当会第一个报考。这是蛮有趣的事情，能让整个快手粉丝都听到快手服装在发展，在提升品质，在去重视中国原创的东西，这挺有意义的。

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